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"Menschen nehmen nur dann die klügste Lösungen, wenn alle anderen Gelegenheiten ausgeschöpft sind." Harald Lesch 
 :: Wissenschaft und Forschung ::
Warum halten Menschen ihre Versprechen?
18.07.2008 | 15:21 Uhr

Menschen unterscheiden sich von Tieren u.a. durch ein außerordentliches Ausmaß an Kooperation. In ihren Bemühungen, kooperatives Handeln zu erklären, betonen Ökonomen stets die Rolle von (Tausch-) Verträgen. Oft handelt es sich dabei um rein informelle Versprechen. Auch formale Verträge sind meist "unvollständig", da es unmöglich ist, die Rechte und Pflichten der Parteien in jeder zukünftigen Situation ausdrücklich zu formulieren. Aus diesem Grund kann ein gegebenes Versprechen oft nicht vor Gericht durchgesetzt werden. Dennoch verlassen wir uns im privaten und geschäftlichen Alltag wie selbstverständlich darauf, dass andere sich an ihre Versprechen halten. Christoph Vanberg vom Max-Planck-Institut für Ökonomik in Jena ist der Frage, warum sich Menschen an Versprechen halten, z. B. auch wenn dies für sie mit einem ökonomischen Verlust verbunden ist, im Rahmen eines sogenannten Mini-Diktatorspiels nachgegangen.


In der Literatur gibt es eine Reihe von Autoren, die davon ausgeht, dass Menschen eine Veranlagung haben, vertraglich festgelegte Rechte und Pflichten Wert zu schätzen. Indem sie eine Zusage machen, gehen sie eine Verpflichtung ein, deren Erfüllung für sie per se von Wert ist. Das entscheidende Merkmal dieses Erklärungsansatzes ist die Vorstellung, dass für die handelnde Person nicht allein die möglichen Konsequenzen ihres Verhaltens bedeutsam sind, sondern ebenso die Übereinstimmung zwischen ihrem Verhalten und den aus Verträgen und Absprachen resultierenden Verpflichtungen.

Ein anderer Erklärungsansatz geht davon aus, dass das menschliche Verhalten in vielen Zusammenhängen dadurch beeinflusst wird, dass man die Erwartungen anderer nicht enttäuschen möchte. Letztlich wäre es demnach nicht eine Wertschätzung vertraglich festgelegter Pflichten, sondern lediglich der Wunsch, die mit einem Versprechen geweckten Erwartungen zu erfüllen, der dazu führt, dass Versprechen eingehalten werden.

In seiner Studie hat Christoph Vanberg vom Jenaer Max-Planck-Institut für Ökonomik erstmals mit einem spieltheoretischen Experiment untersucht, ob sich ein Nachweis für einen dieser beiden Erklärungsansätze finden lässt. Das methodische Problem dabei: Sobald ein Versprechen gegeben wird, entsteht gleichzeitig eine Selbstverpflichtung im Sinne des zuerst genannten Erklärungsansatzes, während sich zugleich die Erwartungshaltung desjenigen verändert, der das Versprechen erhält. Aus diesem Grunde ist es schwer festzustellen, welches der beiden Motive - Selbstverpflichtung oder Erwartungserfüllung - dazu führt, dass das gegebene Versprechen eingehalten wird.

Vanberg berichtet über ein Experiment, dass es ihm erlaubt, dieses Problem zu umgehen. Das Experiment wurde als sogenanntes Mini-Diktatorspiel gestaltet. Dabei interagieren jeweils zwei Teilnehmer, von denen einer die Rolle des "Diktators", der andere die des "Empfängers" einnimmt. Der Diktator muss sich zwischen zwei möglichen Handlungen entscheiden, von der man zur Vereinfachung die eine als "Nehmen" und die andere als "Teilen" bezeichnen könnte. Im ersten Fall bekommt der Diktator eine hohe Auszahlung und der Empfänger erhält nichts. Im zweiten Fall bekommen beide eine Auszahlung, die für den Diktator etwas kleiner ist, als wenn er "Nehmen" wählt. Die Summe der Auszahlungen ist im zweiten Fall aber höher als im ersten.

Das Spiel hat zwei besondere Eigenschaften. Zum Einen hat ein Teilnehmer in der Rolle des Diktators einen klaren Anreiz, "Nehmen" zu wählen. Zum Zweiten ein Teilnehmer, der nicht weiß, welche Rolle er im Spiel einnehmen wird, würde sich wünschen, dass der Diktator verpflichtet wäre, "teilen" zu wählen. Aus diesem Grunde ist zu erwarten, dass Teilnehmer, die noch nicht wissen, welche Rolle sie einnehmen werden, ein entsprechendes Versprechen austauschen würden. Ziel des Experimentes war es, diese Versprechen und ihren Einfluss auf das Verhalten des Diktators zu beobachten, um zwischen der Selbstbindungs- und Erwartungserfüllungs- Theorie zu unterscheiden.

Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer des Experiments erhielten - bevor per Zufall die Zuweisung der Rollen erfolgte - die Gelegenheit, zu kommunizieren. Viele Teilnehmer nutzten diese Gelegenheit, um Versprechen auszutauschen, "teilen" zu wählen, falls sie die Rolle des Diktators einnehmen. Im Vergleich zu einer Situation ohne Kommunikation führte dies dazu, dass signifikant mehr Diktatoren "teilen" wählten. Um die Variablen "Selbstverpflichtung" und "Erwartungserfüllung" zu entkoppeln, wurde eine weitere Version des Experiments durchgeführt. In diesem Fall wurde die Hälfte der Teilnehmer-Paare nach der Kommunikationsphase neu zusammengestellt. D.h. die Hälfte der als Diktator ausgewählten Teilnehmer interagierten mit einem "Empfänger," der nicht mit ihnen, sondern einem anderen Diktator kommuniziert hatte. Allerdings wurden hierüber jeweils nur die Personen in der Rolle des Diktators informiert. Sie bekamen zudem die Gelegenheit, zu erfahren, ob ihr neuer Partner ein Versprechen erhalten hatte oder nicht.

Da der "Empfänger" nicht unterscheiden konnte, ob sein Partner ausgetauscht wurde oder nicht, konnte sich seine Erwartungshaltung durch den Partnertausch nicht verändern. Der auf die "Erwartungserfüllung" aufbauende Erklärungsansatz würde demnach voraussagen, dass ein Diktator das Versprechen eines anderen ebenso einhalten sollte, wie sein eigenes. Der auf die "Selbstverpflichtung" aufbauende Ansatz, hingegen, sagt voraus, dass nur ein Versprechen des Diktators selbst wirksam ist.

Das Experiment wurde im institutseigenen Computerlabor an 32 visuell gegeneinander abgeschirmten Computerplätzen durchgefühlt An insgesamt sechs Durchgängen nahmen 192 Studierende der Friedrich-Schiller-Universität Jena teil. Pro Durchgang wurden acht Runden gespielt. Kein Paar spielte mehr als einmal zusammen.

73 Prozent derjenigen, die mit ihrem ursprünglichen Partner zusammenspielten und ein Versprechen abgegeben hatten, wählten "teilen". In allen anderen Konstellationen wählten jeweils etwas mehr als die Hälfte der Diktatoren die Option "teilen", zwischen 44 und 48 Prozent entschieden sich dafür, ihren Empfänger leer ausgehen zu lassen. Das heißt, weder sahen sich die Diktatoren verpflichtet, ein von einem anderen gegebenes Versprechen einzulösen, noch fühlten sie sich einem neuen Partner gegenüber an ein zuvor gegebenes Versprechen gebunden. Für die Entscheidung des Diktators war es nach einem Partnertausch offenbar ohne Belang, ob der neue Empfänger ein Versprechen erhalten hatte oder nicht.

Neben den Entscheidungen der Diktatoren misst Vanberg auch deren Vorstellungen darüber, was der jeweilige Empfänger erwartet. Hierbei zeigt sich, dass Diktatoren, deren Partner ausgetauscht wurden, sich durchaus über die Erwartungen Bewusst waren, die von den Versprechen anderer ausgelöst wurden. Dennoch fühlten sie sich offensichtlich nicht verpflichtet, diese von anderen geweckten Erwartungen zu erfüllen.

"Die Ergebnisse des Experiments sind nicht kompatibel mit der Vorstellung, dass es vor allem die Erwartungen des anderen sind, die dazu führen, dass Versprechen eingelöst werden", betont Vanberg. "Es ist vielmehr so, dass Menschen per se die Übereinstimmung zwischen ihrem Verhalten und ihren Versprechen wichtig ist."

Quelle: Pressemitteilung Max-Planck-Gesellschaft



Originalveröffentlichung:

Vanberg, Christoph
Why do People Keep Their Promises? An Experimental Test of Two Explanations
Econometrica 2008




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Pressemitteilung: Max-Planck-Gesellschaft
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